Indicadores de Ventas

¿Qué es un KPI o indicador de venta?

Un KPI o Key Performance Indicator es un indicador de resultado que evalúa los resultados financieros obtenidos por una entidad en un periodo determinado. Sirve para aumentar la productividad, para medir la rentabilidad de las políticas y los productos, para diseñar estrategias de negocio y para mejorar la competitividad. Los KPIs son claves tanto para decisiones internas como externas y su misión es tener un impacto positivo en la acción empresarial. Entre los KPI’s haremos zoom a los Indicadores de Ventas.

¿Qué incluye un KPI indicadores de ventas?

Para cumplir su misión, los KPIs incluyen más de un indicador. En un ejemplo, se puede construir un KPI para medir el número de ventas de un determinado modelo de equipo. Al final del periodo (semana, mes o año), medimos el número de coches vendidos por ese modelo en cada tienda. El indicador que podríamos usar es el número de coches vendidos durante ese periodo en cada tienda.

En esta descripción general, le mostraremos los ejemplos de KPI más críticos para las ventas que le permitirán administrar sus ventas de manera más efectiva y optimizar, así como analizar cada proceso de ventas en detalle. Para obtener una imagen completa del desarrollo y los datos de sus ventas, le sugerimos que cree un panel de control de ventas profesional que centralice sus KPI de forma interactiva y le permita profundizar aún más. De esa manera, podrá controlar sus actividades de ventas, identificar posibles cuellos de botella y optimizar sus procesos de BI de ventas de manera más efectiva. Además, el software de generación de informes en línea, como Smartdbi, garantizará que sus informes estén automatizados, se puedan compartir fácilmente y proporcionen datos de KPI actualizados.

Aquí te compartimos una lista con algunos de los indicadores de ventas más usados y ejemplos de cómo se usan en la compañía.

  1. Crecimiento de las ventas: ¿Su negocio está creciendo de manera constante?
  2. Objetivo de ventas: ¿Está encaminado con respecto a los objetivos de ventas?
  3. Costo de adquisición del cliente: ¿Cuánto cuesta un nuevo cliente?
  4. Ingreso promedio por unidad: ¿Cuál es su ingreso promedio por usuario?
  5. Valor de por vida del cliente: ¿Cuánto espera ganar por cliente?
  6. Tasa de abandono de clientes: ¿Cuántos clientes pierde?
  7. Duración promedio del ciclo de ventas: ¿Cómo acorta su ciclo de ventas?
  8. Proporción de oportunidades de venta: ¿Qué hay de la calidad de sus oportunidades de venta?
  9. Relación de oportunidad de ganar: ¿Cuántos clientes potenciales calificados dan como resultado el cierre de un trato?
  10. Relación de conversión de clientes potenciales: ¿Es estable su relación de conversión?
Indicadores de Ventas
Indicadores de Ventas – Dashboard Shopify y Mercado Libre

1.- CRECIMIENTO DE LAS VENTAS

¿Tu negocio está creciendo de manera constante?

Es un hecho que al realizar un seguimiento del crecimiento de sus ventas, también realiza un seguimiento del crecimiento de su empresa. No hace falta decir que es importante tener en cuenta este indicadores de ventas. Siga el desempeño de sus representantes de ventas, su industria objetivo y el área a través de paneles profesionales de KPI. Digamos que su equipo se enfoca en muchas verticales y solo una de ellas demuestra generar retornos significativos. Esta podría ser una señal para reevaluar la distribución de verticales en su equipo. No dejarás dinero sobre la mesa y tendrás mayores rendimientos. Sea flexible y analice sus indicadores de ventas, y traerá más ingresos por ventas a su negocio y, en consecuencia, ganancias.

Indicadores de desempeño

Un crecimiento positivo de las ventas durante un período de tiempo específico indica que va por buen camino con sus objetivos de ventas para hacer crecer su negocio.

2.- OBJETIVO DE VENTAS

¿Está encaminado con respecto a los objetivos de ventas?

Una de sus principales prioridades debe ser comprender si está en camino de alcanzar sus objetivos planificados. Al implementar informes de ventas automatizados, puede responder preguntas como: ¿Sus ingresos reales son mejores o peores que los ingresos previstos? Cuando planificó sus metas por primera vez, ¿en qué se basó? ¿Está su línea de base incluida en sus gráficos? Esta información lo ayudará a esperar actividades y resultados del negocio y, en caso de que surjan inconsistencias, reconocerá mejor los valores atípicos frente a las tendencias. Esta métrica te permite saber si tu equipo está haciendo lo que debe, si necesita ayuda o si toda la estrategia debe cambiarse o ajustarse. Es crucial para la previsión y le permite saber si otros factores pueden afectar sus resultados.

Indicadores de desempeño

En una buena evaluación de sus ingresos reales frente a sus ingresos previstos, el objetivo debe ser superar la cantidad prevista.

3.- COSTE DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES

¿Cuánto cuesta un nuevo cliente?

Cuando mencionamos el costo de adquisición del cliente (CAC), nos referimos a todos los costos incurridos para registrar un cliente. Se asocian diferentes costos según su línea de negocio, por ejemplo, si es un comercializador en línea, incluirá los costos de todas sus campañas. En un negocio SaaS tradicional, puede significar todo, desde los salarios de todo su personal, hasta todos los costos de marketing y ventas. Se recomienda recuperar su CAC en menos de un año de suscripción de su cliente. Si este no es el caso, quemará todo su capital antes de poder depender de sus ingresos recurrentes mensuales. La fórmula ARPU es simplemente dividir los ingresos totales de su negocio por el número total de clientes que tiene en un período determinado. El número total de clientes debe incluir solo los clientes que pagan.

Indicadores de desempeño

El objetivo es aumentar el valor de por vida del cliente y el ingreso promedio por unidad o usuario/cuenta, mientras se reduce el CAC, para mantener un negocio rentable.

4.- INGRESO PROMEDIO POR UNIDAD (ARPU)

¿Cuál es su ingreso promedio por usuario?

ARPU significa ingreso promedio por unidad, la parte de la unidad del acrónimo también puede significar usuario, cuenta o cualquier otro cliente que paga. Este indicadores de ventas indica los ingresos promedio del cliente de todas sus ventas. Es un cálculo simple, toma sus ingresos mensuales totales (recurrentes) y los divide por la cantidad total de clientes que tiene en su lista. Esto puede parecer obvio para algunos y vale la pena señalar que si su ARPU es más alto en comparación con sus costos de adquisición, podría tener problemas. Sus costos de adquisición de clientes siempre deben ser más bajos, de lo contrario, no obtendrá ningún beneficio de sus ingresos.

Indicadores de desempeño

Si su ARPU está aumentando, debería estar en el buen camino. Esto generalmente significa que está firmando clientes más grandes o firmando clientes con planes más grandes.

5.- VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE (CLV)

¿Cuánto espera ganar por cliente?

Nuestro próximo ejemplo de indicadores de ventas se refiere al valor de vida de su cliente (CLV), que es importante rastrear porque cuanto más tiempo tenga clientes que pagan, más ganará. Para calcular esta métrica de ventas, debe distraer su CAC de la cantidad total de ingresos que espera obtener de un nuevo cliente durante la vida de la relación. Si su ARPU y CLV están aumentando, indica que, en promedio, está obteniendo más ingresos de cada cliente, por más tiempo y eso es exactamente lo que debería estar buscando. CLV le permite comprender cuánto puede permitir que su CAC siga siendo rentable; una proporción saludable es clave.

Customer Lifetime Value = (Customer Value * Average Customer Lifespan)

Indicadores de desempeño

Siempre que el valor de por vida del cliente y el ingreso promedio por unidad estén creciendo, usted está en verde y su CAC es apropiado.

6.-TASA DE DEJACIÓN DE CLIENTES (CCR)

¿Cuántos clientes pierde?

Uno de nuestros ejemplos de indicadores de ventas es especialmente importante para las empresas con ingresos recurrentes mensuales, como las empresas SaaS. La tasa de abandono de clientes expresa la cantidad de clientes que dejaron de usar los productos o servicios de su empresa en un período de tiempo definido y le brinda una descripción realista de sus estrategias de retención de clientes y qué tipo de tendencias enfrenta.

Para calcular la tasa de abandono exacta, divida la cantidad total de clientes que tenía al comienzo del mes con la cantidad total de clientes perdidos. También puede automatizar estos cálculos mediante el uso de un software profesional que puede activar alarmas si se producen anomalías en las ventas. La fórmula de la tasa de abandono es:

(Clientes perdidos ÷ Clientes totales al comienzo del período de tiempo) x 100

Por ejemplo, si su empresa tenía 250 clientes al comienzo del mes y perdió 10 clientes al final, dividiría 10 por 250. La respuesta es 0,04. Su objetivo debe ser mantener la tasa de abandono lo más baja posible.

Indicadores de rendimiento

Cuanto mayor sea la tasa de abandono, más clientes e ingresos perderá. Debe estar entre sus prioridades cuando se trata de desarrollar estrategias de retención.

7.- DURACIÓN PROMEDIO DEL CICLO DE VENTAS

¿Cómo acortas tu ciclo de ventas?

Si es realista acortar su ciclo de ventas en su industria, primero debe comprender cómo puede optimizar su ciclo de ventas actual. Te recomendamos analizar los ciclos para repeticiones individuales en las diferentes etapas del ciclo. Para calcular la duración de su ciclo de ventas, sume la cantidad total de días que tomó cerrar cada venta, luego divida esa suma por la cantidad total de transacciones. Entonces, en este caso: 40+30+60+70 = 200 días en total.

Una comparación rápida puede mostrar qué tan efectivo es un representante en comparación con otros en su empresa. Cuanto menos tiempo pase cada lead en cada etapa del embudo, mejor. Esto también puede servir como una forma de realizar un seguimiento del progreso de un representante individual a lo largo del tiempo. Es importante considerar un informe de indicadores de ventas que puede alertarlo sobre cuándo su personal podría necesitar capacitación adicional y establecimiento de objetivos.

Indicadores de desempeño

Una vez que tenga una línea de base de la duración del ciclo de ventas, el objetivo debe ser disminuir ese número, lo que resultará en más ventas en un período de tiempo más corto.

8.- PROPORCIÓN DE CLIENTE POTENCIAL A OPORTUNIDAD

¿Qué hay de su calidad de Cliente potencial o LEADS?

En su mayor parte, cada nuevo cliente potencial es un cliente potencial no calificado al principio. Por el contrario, un cliente potencial calificado se refiere a un cliente potencial que cumple con los requisitos de calificación. Aunque esto varía según las organizaciones de ventas, un cliente potencial calificado suele ser una oportunidad. Una táctica común que usan los gerentes de ventas para determinar si los clientes potenciales están calificados es el método BANT (Budget, Authority, Need and Timeline). Es sinónimo de clientes potenciales con requisitos de presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma. El objetivo de este proceso es medir si su cliente potencial puede convertirse en cliente. La relación de oportunidades de venta le permite comprender la cantidad de oportunidades de venta que necesita para mantenerse al día con sus objetivos de ingresos. Una vez que haya establecido una relación de referencia, sabrá cuántos clientes potenciales necesita para crear su objetivo de crecimiento y tendrá ingresos predecibles.

Indicadores de desempeño

Su relación de oportunidades de venta es la primera parte del embudo de ventas que debe examinarse. Al observar lo que funciona y lo que no, tiene una mejor idea de dónde se obtienen los clientes potenciales de calidad y puede guiar mejor al equipo de marketing y ventas.

9.- RELACIÓN DE OPORTUNIDAD DE GANAR

¿Cuántos clientes potenciales calificados dan como resultado el cierre de un trato?

Este indicador de ventas nos dice qué tan efectivo es un equipo de ventas o un gerente de ventas para cerrar cuentas. Mientras que el seguimiento conduce a oportunidades le da una idea de cómo los intereses se convierten en una discusión, esta métrica mide cómo las discusiones se convierten en dinero en su negocio.

Los representantes de ventas se referirán a esto como una victoria, por lo tanto, una oportunidad de ganar. Algunos vendedores son increíbles para iniciar una discusión, pero pueden carecer de las habilidades y la motivación adecuadas para cerrar cuentas. Las métricas de ventas como estas pueden ayudarlo a identificarlos y capacitarlos para cerrar más tratos. Observar la proporción de oportunidad de ganar de cada representante puede permitirle identificar áreas de mejora y actuar en consecuencia. Para calcular la tasa de ganancias de oportunidades, divida la cantidad de tratos ganados cerrados en un período de tiempo particular por la cantidad total de oportunidades que creó en ese período. Por ejemplo, si creó 20 oportunidades en octubre y ganó 8 acuerdos en octubre, entonces su tasa de oportunidad ganadora para octubre sería 8

Indicadores de desempeño

Cuanto más cercana sea la proporción de oportunidad de ganar, más efectivos serán sus vendedores en la etapa posterior de la canalización. Si su equipo no está cerrando un mínimo del 15% de sus clientes potenciales calificados, es posible que deba repensar su proceso de calificación.

10.- RELACIÓN DE CONVERSIÓN DE CLIENTES POTENCIALES

¿Tu ratio de conversión es estable?

Uno de los KPI o indicadores de ventas más importantes es el índice de conversión de clientes potenciales, es la cantidad de personas interesadas que se convierten en clientes que pagan. Algunas empresas tienen una tasa de conversión del 1 por ciento y otras pueden incluso alcanzar el 10 por ciento, y cualquiera podría tener éxito en su campo. Una vez que tenga una línea de base, sabrá cuántos clientes potenciales necesita para convertir su tasa actual de clientes.

Cuando comprenda la proporción de sus conversiones y su ciclo de ventas promedio, sabrá cuántos clientes potenciales necesita para mantener a su equipo funcionando a pleno rendimiento. También sabrá cuántas repeticiones necesita en un momento dado. Para calcular su tasa de conversión de clientes potenciales, divida la cantidad de clientes pagados por la cantidad total de clientes potenciales que recibió.

Indicadores de desempeño

Si su tasa de conversión de clientes potenciales está en el objetivo, sabe que su canal de ventas está en buena forma. Una tasa de conversión de clientes potenciales baja lo alerta sobre las debilidades en su canal de ventas. Encuentre puntos de referencia para su industria específica y utilícelos como objetivo.

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